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[买鸡精居然还送辆车?]

买鸡精送车,看似荒唐的背后隐藏大学问

营销案例

在广东有一家生产鸡精的工厂,自从市场谣传“做菜用鸡精”不健康之后,市场就开始滞销了,库存越垒越高,家庭类市场一是蒌缩、二是不如太太乐的品牌响,所以就放弃做家庭类市场了,除了家庭,使用鸡精的也只有大大小小的饭店。

但饭店市场竞争更激烈,从公关到打价格战打得没利润了,眼看工厂就要被库存拖垮了,如何破局呢? 后面该厂长学了免费模式后,觉得既然“卖不掉,不如送掉”,他针对饭店客户,设计了一套策略,具体是这样的。

1、买6万元的鸡精,送6万元的北汽公司生产的XX牌货车一辆;(注:每家饭店都需要这种拉货的车)

26万元的鸡精,可供一般的小饭店使用两年,饭店可选择一次性拿走鸡精,也可以选择每月由厂家分批免费送上门;

结果,这个策略一出,让各饭店老板无法抗拒(因为鸡精是饭店的刚需,只要质量没问题,价格也合理,跟谁买都是买),在一年期间,共送出了10000台汽车,这个老板是不是疯了?怎么还没破产呢?实际情况是这个厂的鸡精库存一扫而光,工厂不但没有破产,而且业务越做越大,很快成为当地的行业老大,几乎垄断了当地所有大大小小饭店的鸡精产品。我们一起来分析一下其中的商业逻辑。

6万元鸡精送6万元的汽车,表面看是“亏大”了,相当于“做一单亏一单”,这就是“免费模式”的威力,就是要让客户觉得你“傻”,而且对竞争对手也提出了更高的挑战,这不是一般对手能模仿的。“鸡精”不赚钱,就想办法从“汽车”上赚回来,

一是“这款车,市场价是6万,但由于是北汽公司的滞销车型,加上采购量大,出厂成本价仅4万出头”,这里面就有1万多近2万的利润;

二是“让客户提车时,要一次性买3年的保险,因为这车是赠送的,这点要求也不过分,保险早晚是要买的,当量大时,保险可有40%的利润”;

三是“车身广告,车在上牌之前,就统一喷上广告商的广告,相当于永久广告(因为每年年检时,车身图案不能涂改)”,当然不要做的太过,设计的美观一点,再把主要位置空出来,否则饭店老板就很不爽了;

还有后续的保养维修也可以整合汽修商家统一提供,高手至少能从“汽车”上赚到十几道的钱。

最最重要的是,90%的饭店都采用“每月送鸡精”的模式,既增加了客户的粘度,又为日后增加其他食油、米面、肉菜之类的边缘产品埋下伏笔,全城上万家的饭店都是你的渠道,你还没有赚钱的路子?

我们来总结一下,这个模式说白了就是赠品免费模式,赠品免费模式其实是一种喧宾夺主的模式,当你的主营产品不好卖或卖不掉时,不妨找个你客户感兴趣或需要的产品,明着是找了赠品,实际上是把你的产品当赠品卖出去。这其中蕴含的营销智慧大家理解了吗?想学习了解更多,可以加入我们猎奇营销俱乐部,1天只需1元钱,一起学营销、聊模式、玩跨界,咨询微信:764802836